- 业界 2024-05-22 11:03

茶饮门店用koc玩法一年赚1000多万!-凯发游戏

声明:本文来自于微信公众号见实(id:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

他曾拥有30家直营茶饮店,年营收达到1500万,用户积累达25万。

然而在疫情过后,由于同行低价竞争的加剧,他们过去的私域策略通通失效,新客户难以吸引,私域优惠券销售停滞,原本依赖私域流量的商业模式受到了重创。

面对成本压力和用户行为的变化,拔尖文化 ceo 陈文不得不进行策略调整。他意识到,要想在价格战中生存,必须拥有供应链优势,而这对于小规模企业来说几乎不可能。

因此,他采取了大胆的措施,裁减私域团队,转而发展公域兼职 ,通过公域流量扩大销售半径,提高销售效率。这一策略不仅提高了销售效率,还降低了运营成本,一年光净利润就能达到1000万-1500万之间。

而这个过程中 koc 模式的成功,就在于它能够以较低的成本快速吸引精准客户,并实现转化。陈文提到,一些优秀的 koc,通过精准的视频内容创作和有效的客户互动,一个月能为企业带来数十万的收入。

这种模式不仅适用于茶饮行业,陈文还将它应用到了其他行业,如装修全屋定制,并取得了成效。当然,其中也有许多挑战和问题,包括如何复制和管理 koc、如何保持其忠诚度、如何持续提升 koc 的效率和价值等等。

这一天,见实约着陈文长聊,一方面想看看他这个模式如何被复用,另一方面,也想看看这个新玩法,是否能变成一个新的商业可能。当然,如果你有兴趣,可以在文末加到我们,一起和见实,和陈文长聊。如下,enjoy:

见实,赞8

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01

反思

茶饮门店私域商业模式

见实:回顾你过去最辉煌的时候,有多少家门店,营收情况如何?

陈文:我经营得最好的时候是在茶饮行业,直营门店有30家。(点此查看上次对话)

疫情前,我在私域中积累了约25万用户,年营收在1500万左右。疫情后,有一位前辈提醒我,说我未来可能会面临生存危机,但我毕竟有私域和线下门店,怎么会活不下去?然后他告诉我,未来低价竞争会更加激烈。

之前我在私域里本来就销售优惠券,来吸引新用户或和用户进行互动,毛利已经压得很低。但疫情后,我发现私域策略失效了,新客户难以吸引,优惠券销售也陷入停滞。茶饮行业的留存和复购率也急剧下降、营收骤减。

我还了解到,有些地方3杯奶茶只卖10块钱。在这种情况下,生意几乎无法进行。这不是私域的问题,而是消费方式和市场环境有些问题。

见实:这个行业正常的成本应该是多少钱?

陈文:正常保证质量的情况下,一杯奶茶的成本至少也要2块多,而竞争对手能以每杯不到1块钱利润,甚至每杯5毛钱的利润出售。

我难以理解这样的商业模式,茶饮行业的毛利率原本在65% 到75% 之间,现在降至不到30%,生意难以维系。

瑞幸咖啡为何能在9.9元的价格下生存?它的消费场景已经发生了变化,它是星巴克的平替。奶茶行业的平替产品是谁?喜茶有产品都已经降至9.9元,所以非知名品牌或者白牌几乎没有生存空间。

见实:直白地说,是不是你的经营模式存在问题?比如瑞幸咖啡以9.9元价格吸引顾客,但但背后有一系列产品提升利润。如果你以10元三杯的价格销售,又如何提升利润呢?

陈文:从一开始,我原有的成本结构和毛利率就无法支撑与他们相同的模式。随着规模的扩大,销量的增加,他们的后端供应链成本可以降低,但我的规模不够大,无法降低后端供应链成本。

他们的边际成本越来越低,而我的边际成本并没有降低,因此在竞争中处于劣势。疫情后,人们的生活方式变得更加注重刚需,对奶茶的依赖度下降,尽管奶茶是成瘾性产品,但私域和这个品类都受到了影响。

见实:你认为前边所提前辈的观点是否正确?

陈文:我认为他是正确的。

他以电商行业为例,说明了价格战的残酷性,当一个行业的价格被压得很低时,只有拥有供应链优势的企业才能生存。

而我的成本结构无法承受这样的竞争压力,包括房租、水电和私域运营成本,这些毛利完全不适应当前的经营环境。

见实:那你当时采取了哪些措施?

陈文:我直接裁减了私域团队的三分之二,并复制了公域团队出来做了兼职 koc,直接向公域注入流量,扩大销售半径,这样可以提高销售效率并降低成本,否则我无路可走。

02

玩法

兼职koc效率更高

见实:最后这条路走通了吗?

陈文:这条路我们走通了,除了奶茶行业,我们还测试了装修全屋定制行业。

选择这个行业是因为:

一是它非常低频、复购很低;二是国内工厂的产能非常高,我们认为这个行业的供应链可能会有边际成本的释放。

另外,我们在一线城市和三四线城市都去做了测试,比如在浙江嘉兴,在当地去招聘兼职 koc 和进行培训,然后用两个月时间就拿到了核心数据,比如 koc 的复制性和落地性、获客的精准性等。

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见实:koc的新模型和新玩法,为什么能成功?

陈文:我认为有两个因素。

首先,从效率上讲,目前在公域里的流量争夺战中,我们遵循「二八原则」。现在要成为头部博主已经非常困难,因此在公域流量中获得大流量几乎不可能。

我们的切入点是,不需要大量粉丝,只需要精准客户。我们的 koc 号粉丝量不大,流量也不大,但在获得七八千次播放后,观众会询问店铺位置,并直接加入私域,从而实现转化。

其次,我们现在不可能再做大号了,那么如何在最低成本下快速创建尽可能多的小号?我们发现,有些聪明的兼职人员由于有强烈的赚钱动力,他们的学习速度比内部员工快,一周内就能学会并看到效果。

见实:什么样的koc在与你们合作?

陈文:目前有三大类人群非常清晰。

第一类是学生,我见过大一寝室里的7个孩子都出来做 koc。

第二类是有一定闲置时间的上班族,他们年龄较大,如40多岁,例如中介或固定职业人员,他们需要补贴家用。

第三类是那些从外地回来、不适应本地环境或被大公司裁员的人。

见实:怎么计算他们带来的收入量?

陈文:这与行业的毛利率有关。

以奶茶行业为例,如果毛利率连30% 都达不到,那么和兼职 koc 一起分成的可能性就很小,因为没有足够的利润可以分配。在这种情况下,koc只能阶段性地使用,并且只能支付固定的费用。

但是,在客单价高(如2-3万)的行业中,情况就完全不同了,优秀的 koc 一个月能赚4-5万。

我们有一个 koc 通过怼同行,一个月能获得100多个精准客户咨询,转化率在25%-30% 之间。如果每个客户单价为3万,那么20个客户就是60万-80万收入。

即使是表现最差的 koc,一个月也能产生一个线索,也就是3万块钱的客单价,那么他们也能获得1000到1500元左右的分成。因此,koc的收益,与人群画像、行业、客单价和毛利率密切相关,需要精心选择,并非所有行业都适合。

见实:你在做这个业务时,每月能赚多少钱?

陈文:最初,我的月利润大约只有两万多元,当时不敢扩大规模。

但一年后,我们将团队扩展到100个 koc,目前每月产生的流水大约是300万。也就是平均每个 koc 每月能成交一单,每单价值三万元,总共就是300万。我们的净利润率大约在15% 左右,这就是我现在的收入情况。

实际上,我们还看到了一个机会:

如果我们只做同城业务并深耕该市场,是否有可能实现突破?

如果将100个koc扩展到300个,成本实际上只需要增加4位老师,即100个 koc2个老师,300个 koc6个老师。

那么每月产生的流水将是多少?大约900万,一年净利润可能在1000万到1500万之间,这就是我看到的商机。

03

壁垒

koc的复制与管理

见实:如果这是一个好的生意,你明天一睁眼,可能会发现很多模仿者在门外。

陈文:确实如此。目前我们的竞争壁垒并不高,壁垒核心有两个:一是复制 koc 的效率。二是 koc 要对结果负责。

另外,“让普通人如何具备新闻体传播属性,给 koc 提供流量复制”,这是我们的核心壁垒。

具体的操作方式,给每个新 koc300条脚本测试,找出50条有流量的脚本,放大复制。每个 koc 可能都测试出来不同的流量脚本,最后形成一个流量测试模型。

一个 koc 为企业创造的价值是流量还是转化,这之间的差异非常大。企业最终都需要转化,所以理解商业、行业和闭环是关键,视频内容创作等,都需要直接吸引精准客户并实现转化。

此外,复制数百个 koc,这考验的是我们的闭环管理和关键点控制,这都是我们面临的挑战。

见实:许多企业可以直接采用这种模式,在自己的体系内建立 koc 体系和循环。

陈文:对,我们原来关注的是在固有生态中的精细化运营。现在我们在这个维度上更进一步思考,考虑的是如何在精细化运营中引入更多低成本流量。

传统的投流等拉新方式成本很高,而兼职 koc 可以用极低的成本解决这个问题,同时企业也没有负担。所以做这件事情的根本原因:降低成本,提高效率。

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见实:除了可能会出现无数竞争对手之外,还有什么难点?

陈文:我认为是操盘手和 koc 的管理问题。

比如,如何管理100个 koc?如果2个koc一个月分别能发布100条、30条视频,差异是巨大的。这直接考验了团队的管理能力。

另一个问题是,操盘手如何将 koc 培养成对企业有价值的人才?不同的 koc 人群,如学生、宝妈、大叔等,操盘手如何将他们放到合适的场景中,说出合适的话,为企业带来转化?

这两个问题是所有人都需要面对的,包括这里的操盘手可能会离职,koc 做得好以后可能会离开。所以接下来的竞争中,我们能否提前一步解决这些问题很关键。

见实:挑战在于,你今天培养了一个高手,明天这个高手就可能成为竞争对手。

陈文:有可能。今天培养出的 koc、大号,明天可能就变成了别人家的,都与你无关。

就像之前社区团购的团长一样,如果有人提供更高的提成,他们就会离开,这是行业面临的一个很大风险。

但在公域内低成本获取流量这件事情上还是有壁垒的。对操盘手的要求和对行业商业理解的要求实际上是提高了。

什么样的内容能够直接进入公域,既能获得流量又能实现转化,这非常难。

见实:所以你现在做了两件事:一件事是经营茶饮门店的私域,另一件事是以koc为核心的本地化消费零售,在进行引流线索收集。你们在过去两年有没有后悔过的事情?

陈文:有的。我对于生意的深度思考还不够。特别是在疫情之后,我发现很多人,包括我自己,都在裸泳。

我们过去创业或经营私域时,可能过于关注表面的东西,比如追求流量、裂变或销售技巧。但当我进入其他行业后,我意识到,1000万以下的生意,本质上就是销售——如何快速将产品卖出去。

这需要深入思考。例如,消费者在当前经济环境下会进行比价,选择最便宜的。在这种情况下,我们如何生存?如果在一开始就没有想清楚这个问题,那么从一开始就是错误的。

以我们进入全屋定制和装修行业为例,我们已经建立了一个比价系统。

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当客户来时,我们向他们展示全国最低价,并鼓励他们去外面比较后再回来。这样我们的生意才有可能持续生存,至少在现金流上是安全的,成交率高。

我们以前可能不会考虑这些问题,所以我现在非常后悔没有深入思考商业的本质,以及提高转化效率。

见实:你认为私域已经死了?还是说它仍然有生存空间?

陈文:私域仍然可以运作,但可能不再是核心。私域是在零售行业大背景下产生的交易环境和生态场景,它在解决信任背书方面肯定有价值。

但当前环境下的问题,不是信任背书就能解决的。作为消费者,我还需要相信你吗?不,谁便宜我就买谁的。

在接下来的经济周期中,消费者既要又要还要,私域该如何应对?

如果再往上走一层,你的商业模式是否具备市场竞争力,这将决定你能否通过私域生存下来。

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